Hver er erfiðasta hlutinn í sölustjóri? Sannfæra kaupandann að hann þarf þessa tiltekna vöru eða þjónustu. Og oftast óreyndur seljendur eru stymied af mótmælum viðskiptavina, þeir einfaldlega ekki vita hvernig á að bregðast við slíkum yfirlýsingum. Þess vegna fer kaupandinn og kaupir svipaða vöru frá öðrum, skilvirkari samningamaður. Þess vegna er nauðsynlegt að vita hvernig á að vinna með mótmælum viðskiptavina í sölu.
Ástæður og gerðir mótmælenda
Áður en þú byrjar að berjast gegn mótmælum er nauðsynlegt að skilja hvað þeir eru kallaðir og hvaða tegund þeir tilheyra, það er að reyna að skilja hugsanlega kaupanda betur. Ef þetta er ekki gert þá vinna ekki með andmæli í sölu vel.
Að öllu jöfnu er ástæðan fyrir andmæli aðeins einn - viðskiptavinur líkar ekki við eitthvað í boði þinni. Og hér eru möguleikarnir: annaðhvort er viðskiptavinurinn óánægður með fyrirhugaða skilyrði, eða hann skilur einfaldlega ekki hvað vöran þín (þjónusta) er betri en það sem hann er vanur að kaupa.
Tegundir mótmæla eru líka tveir flokkar og óraunhæfar. Við categorical mótmæli viðskiptavinar passa ekki við aðstæður þínar - verð, kjör, gæði osfrv. Í þessu tilviki lýsir kaupandinn óánægju sinni í skörpum formi. Sýnishorn af categorical mótmæli: "Hvað leggur þú á mig! Ég tek það sama mikið ódýrari. " Í 80% tilfella koma slík mótmæli upp vegna óviðeigandi uppástungu. Þess vegna ætti að vinna með mótmælum viðskiptavina að byrja með undirbúning kynningar vörunnar (þjónusta), það er nauðsynlegt að finna kosti þess yfir núverandi hliðstæðum og gefa þeim rétt. 20% tilfella af categorical mótmæli eru vegna þess að viðskiptavinur vill að semja.
Óraunhæft mótmæli stafar af því að viðskiptavinurinn hefur ekki alla fyllingu upplýsinganna og útskýrir synjun sína með frekar vafasömum rökum. Dæmi um slíka andmæli:
- Fyrir nokkrum árum starfaði hann með þér, var óánægður.
- Þeir segja að þú hafir afhendingu vandamál.
- Víst í tvo mánuði mun þú hækka verðið.
- Vörurnar eru góðar og ég myndi taka það ef það hefði ... ".
Vinna með slíkar andmæli í sölu er enn auðveldara, því að viðskiptavinurinn sjálfur skilur að rök hans eru ekki sannfærandi. Þess vegna, til að beina hugsunum kaupanda í rétta átt verður alveg einfalt. Þó að það séu tilefni þegar viðskiptavinurinn getur ekki staðið að sjónarhóli hans, en yfirlýsing þín lána ekki sjálfan sig. Kannski er hann vinur með birgir hans, svo aðeins frábær-jákvæð skilyrði geta sannfært hann um að fara til hliðar. Það er einnig kostur að sá sem þú ert að sannfæra er flutningsaðili.
Eftir að ástæður og tegundir mótmæla hafa verið staðfestar geturðu haldið áfram að berjast gegn þeim.
Tækni við að svara andmæli
Auðvitað er ekki hægt að íhuga hvert ástand, því eru ýmsar reglur sem þarf að fylgjast með með góðum árangri að sigrast á mótmælum.
- Meðhöndla viðskiptavininn sem samstarfsaðila, ekki andstæðing. Margir stjórnendur skynja ómeðvitað samskipti við kaupandann sem baráttu. Niðurstaðan, eins og þú sérð, er pitiable. Reyndar ætti mótmælin að vera glaður, því að þér gefst viðskiptavinur sjálfur tækifæri til að eyða ótta hans. Það verður mun verra ef maður fer, efnilegur að hugsa um tillöguna.
- Stofna tilfinningalegt samband við viðskiptavininn. Ef kaupandi treystir þér, þá verður auðveldara að samþykkja rök þín og minna mun mótmæla.
- Reyndu að læra meira um þarfir viðskiptavinarins. Þetta mun hjálpa þér að kynna vörurnar nákvæmlega eins og kaupandinn þarf.
- Skýrðu merkingu mótmælanna. Maður getur kvartað yfir háu verði af ýmsum ástæðum: Hann kann ekki að hafa nóg af peningum til að kaupa vöruna, eða kannski sá hann bara sömu vörurnar á ódýrari verði. Og ef þú finnur tryggt manneskja gjaldþrota og mun bjóða honum ódýrari vöru, getur þú brjóta þig og missa viðskiptavininn.
- Leitaðu að falnum ástæðum. Til dæmis getur mótmæli í formi kvörtunar um hátt kostnað vöru verið óvissa kaupanda í birgir (líkan). Þess vegna þarftu að spyrja viðbótarupplýsingar: "Fyrir þig er verð að ákvarða þátturinn", "Þú ert ekki ánægður með aðeins kostnaðinn." Venjulega að svara þessum spurningum, deila viðskiptavinum sínum alvöru efasemdir.
- Ekki halda því fram við viðskiptavininn, en beindu hugsun sinni í rétta átt. Því meira sem þú sannfæra viðskiptavininn, því meira mun hann trúa á réttindum eigin efa. Þess vegna, sammála honum og gefa strax rök þín. Til dæmis, "Já, þú hefur rétt, en á sama tíma ....".
- Vertu sannfærandi. Þróa hugmyndafræði hugsunar, læra að nota málmar, orðaforða og orð í samtali. Svo verður auðveldara fyrir þig að flytja skilaboðin til viðskiptavinarins.
Og að lokum sagði einn framúrskarandi seljandi einu sinni: "Andmæli er ekki blindur en stigi sem leiðir til sölu."